Содержание

Как устроен рынок спортивного питания

Магазины спортивного питания продают еду и добавки для спортсменов, но клиентами становятся и обычные люди. Одни покупают витамины, другие — сладкие батончики, при этом с каждым годом клиентов становится всё больше.

Денис Мамаев

Магазины спортивного питания похожи на обычные продуктовые

Магазины спортивного питания — это специализированные магазины, в которых продают еду и добавки для спортсменов. Ассортимент магазинов делится на четыре основные категории:

  • продукты для питания спортсменов — это продукты с повышенной пищевой ценностью, чаще сухие смеси для приготовления коктейлей. Например, протеин — белковая смесь, которую разводят водой и пьют, чтобы повысить количество белка в рационе;
  • биологически активные добавки, или бады — это аминокислоты, минеральные комплексы, витамины, жиросжигатели;
  • обычные продукты — арахисовые пасты, батончики, печенье и напитки;
  • аксессуары — шейкеры, бутылки, перчатки и ремни.

Чтобы открыть магазин спортивного питания, не нужна лицензия. Это как открыть продуктовый, только проще: нет скоропортящихся продуктов и не нужны холодильники.

Магазины розничного спортивного питания работают под разными оквэдами, вот основные:

  • 47.64 — торговля розничная спортивным оборудованием и спортивными товарами в специализированных магазинах;
  • 47.19 — торговля розничная прочая в неспециализированных магазинах;
  • 47.29 — торговля розничная прочими пищевыми продуктами в специализированных магазинах.

Но это не все оквэды: если магазин продает товары еще и оптом, то список будет в два раза больше.

У магазинов спортивного питания нет одного точного оквэда, поэтому сложно сказать, сколько таких магазинов в России. По информации Яндекс-карт их 4291, но это неточно.

Чтобы открыть небольшой островок спортивного питания, нужен миллион рублей, а вот полноценный розничный магазин обойдется не меньше чем в три миллиона. Это деньги на закупку товара, аренду помещения, торговое оборудование, стойку, а еще запас товара.

Средний чек небольшого магазина спортивного питания — 1000 рублей, а за день магазин обслуживает 30-40 клиентов. При этом можно рассчитывать на маржинальность в 25-30%.

Поставщики и производители продают товары в долларах

Магазины и сети спортивного питания обычно закупают товары у производителей и поставщиков:

  • российские товары — напрямую у производителей;
  • импортные — у официальных дистрибьюторов;
  • что угодно и в любом количестве — у мультибрендовых агрегаторов.

Официальные дистрибьюторы привозят товары, оформляют документы, составляют свои прайсы. Магазины запрашивают эти прайсы и оплачивают нужные товары с расчетного счета. Цены у поставщиков меняются каждую неделю в зависимости от курса валюты: то, что покупали за 1000 рублей, через неделю может стоить 1100 рублей.

Цены у поставщиков меняются каждую неделю в зависимости от курса валюты

О регистрации бадов на сайте Роспотребнадзора

Все товары в магазины поступают сразу с нужными документами. Например, на биологически активные добавки должны быть свидетельства о государственной регистрации, которые оформляют производители и импортеры. В магазины добавки привозят уже с копиями свидетельств. Эти копии нужно хранить, но обычно их никто не спрашивает.

Ассортимент магазинов спортивного питания в основном состоит из импортных товаров, потому что они больше ценятся. Есть неплохие и российские производители, но их мало, это, например, бренды Айронмен, Дженетиклаб, Бумбар. Цены на российские товары тоже привязаны к курсу валюты, потому что сырье часто закупают в других странах.

Средняя наценка магазина — 50%. Но если разбирать по позициям, то она очень разная. Например, напитки российского производства магазины закупают по 40 рублей, а продают по 100 рублей, где-то по 110-120 рублей. А импортный протеин, который купили за 3000 рублей, могут продавать за 3300 рублей.

Всё потому, что на одних позициях зарабатывают, а другие — это маркерные товары, по которым люди оценивают цены в магазине. Маркерные товары — это несколько позиций известных брендов, которые знают чуть ли не все. К ним относятся, например:

  • протеин Оптимум Нутришн Вей голд стандарт;
  • протеин Синта-6;
  • витамины Оптимум Нутришн Опти-мен и Опти-вумен;
  • витаминно-минеральный комплекс Энимал пак.

И если в Яндекс-маркете в среднем маркерный товар стоит 3300 рублей, магазин не может продавать его за 4500 рублей. Если так сделать, люди придут, окинут взглядом ассортимент, заметят маркерные товары и скажут: «Это дорогой магазин». Поэтому какие-то позиции продаются с минимальной наценкой и даже в минус.

Хорошая наценка на бады, например на цинк, магний, омегу-3, мелатонин. На них наценка может достигать 100% и выше.

Некоторые российские бренды готовы отдавать товар на специальных условиях, например под реализацию — это когда сначала продают товар, а потом отдают деньги за закупку. Но у многих таких брендов плохая репутация: они продают товары дешевле, чем стоит само сырье. То ли разбавляют, то ли врут с пищевой ценностью. На такие товары некоторые магазины делают наценку 100%, но репутация таких магазинов тоже не очень хорошая.

Когда в 2014 году началась политика импортозамещения, продукты для питания спортсменов запретили. Чтобы ввозить товар, поставщики стали регистрировать спортивное питание как бады. Формально всё то же самое, но на бумаге написано «биологически активная добавка к пище».

Ассортимент магазинов чаще универсальный

Ассортимент магазинов спортивного питания во многом зависит от владельца. Одни выставляют только известные марки, другие подыскивают хорошие товары и среди малоизвестных брендов. Но все товары нужно пробовать, чтобы потом рассказывать покупателям.

Читать статью  Шейкеры, купить спортивные шейкеры для напитков и питания в интернет-магазине: цены

По опыту, в магазине должно быть всё: например, в нашей сети, которая состоит из трех магазинов, — две тысячи наименований. Вот список позиций, которые обязательно нужны:

  • протеин — подходит для худеющих, для набирающих вес и просто для людей, которые хотят есть больше белка;
  • гейнеры, или углеводно-белковые смеси — для людей, которые хотят набрать массу;
  • карнитин и жиросжигатели — для тех, кто хочет похудеть;
  • витамины — для всех.

Последние несколько лет растет спрос на бады: витамины, минералы, жирные кислоты, коллаген, мелатонин, гамма-аминомасляную кислоту. Они есть не во всех магазинах, но, если хочется успевать за трендами, нужно продавать разные позиции.

Многие магазины стремятся заключить с каким-то брендом контракт, чтобы представлять его и так больше зарабатывать. Есть и другая схема: когда поставщики предлагают лучшие условия по определенным брендам, поэтому в магазине этих товаров будет больше. У крупных сетей это может быть навязчиво, но так они зарабатывают деньги.

Ассортимент магазина спортивного питания должен быть разнообразным. Если в магазине всего пять или десять товарных категорий, скорее всего, он обанкротится

В магазине спортивного питания необязательно продавать всё на прилавках: можно держать популярные позиции в рознице, а остальное — в интернет-магазине. Если покупатель спросит, предлагать заказать онлайн с доставкой или самовывозом из магазина.

Подделок в розничных магазинах спортивного питания очень мало, потому что подделки всегда заметны. Ни один нормальный магазин не будет связываться с таким товаром, хотя периодически звонят некие люди и предлагают товар по подозрительно низкой цене.

Низкая цена — это основной показатель, что перед вами подделка.

Но подделывать спортпит сложно и не особенно выгодно, потому что это не самый массовый продукт. Также нужно смотреть на сам магазин: если это закуток в подвале, который работает на коробках, вряд ли там стоит покупать.

Мужчины и женщины одинаково интересуются спортивным питанием

Клиенты магазинов спортивного питания за последние десять лет изменились. Например, в 2014 году это были в основном спортсмены, которых интересовали энергетики, жиросжигатели, протеины, аминокислоты.

Затем всё стало дорожать: клиенты, которые предпочитали дорогие американские бренды, перешли на недорогие европейские, а кто брал европейские товары, перешли на российские. В 2015 году появилась новая для сферы модель бизнеса — дискаунтеры. Это были магазины без привычного помещения или пункта выдачи, находились чаще в промзонах, оплату принимали только наличными. Такие магазины стали снижать цены на товары: в то время один и тот же продукт можно было найти за 5000 рублей и за 3000 рублей.

Со временем стали появляться нормальные российские бренды, ассортимент магазинов стал расширяться. Началась популяризация фитнеса, стала формироваться культура спортивного питания. Люди, которые не имеют отношение к спорту, начали интересоваться добавками: хондропротекторами для суставов и связок, мелатонином для сна, омегой-3, витамином Д, цинком. Спортивное питание стало продаваться в крупных продуктовых супермаркетах и маркетплейсах.

Так клиентами магазинов спортивного питания стали обычные люди, которые интересуются правильным питанием и здоровым образом жизни. Магазины начали подстраиваться под тренд и предлагать соответствующий ассортимент.

Сейчас клиенты магазина спортивного питания — это чаще постоянные клиенты. Они ходят каждый месяц или закупаются сразу на несколько месяцев, потом пропадают и снова возвращаются. Мужчин и женщин примерно одинаково, 50 на 50, а вот по возрасту это чаще люди от 25 до 30 лет.

Популяризация спортивного питания привела к тому, что жители России стали покупать разные добавки на зарубежных площадках, например на Айхербе. Цены там могут быть дешевле, чем у поставщиков в России, потому что они не привязаны к российскому таможенному и налоговому законодательству.

Российский союз производителей бадов лоббировал блокировку Айхерба, потому что те забирали на себя большую долю рынка. В 2020 году Роскомнадзор заблокировал мобильное приложение Айхерба в России. Также ограничили доступ к разным страницам сайта Айхерб. Айхерб подавал апелляцию, но феврале 2021 года Верховный суд оставил всё в силе.

Продавцы в магазинах должны понимать, что продают

Продавцы в магазинах спортивного питания могут не иметь специального образования, но должны разбираться в ассортименте и сфере. Если покупатель спросит, он должен объяснить, кто и что производит, зачем нужен этот товар и чем отличается от других.

Для этого не нужно медицинское образование, а нужно пробовать самим, читать этикетки, разные спортивные статьи, смотреть ролики на ютубе — в общем, вникать в информацию. Многие статьи и ролики противоречат друг другу, поэтому, чтобы разобраться, нужно посмотреть десять разных источников.

Это важно, потому что иногда клиенты просят то, что может навредить их здоровью. Например, человек просит предтренировочный комплекс и жиросжигатель. Грамотный продавец уточнит: «Как вы планируете это принимать?»

Потому что и то, и то работает как стимулятор, и если пить всё вместе, может быть передозировка кофеином, а от этого — головокружение и тошнота. Отговаривать клиента никто не будет, но важно предупредить.

Вы заблокированы

Возможно, мы разблокируем вас в первый понедельник следующего месяца. Ну или напишите нам, разберёмся: [email protected]

Спортпит. Введение в основы

Body-bar.ru

Зачастую юниоры бодибилдинга чуть ли не шарахаются от слова «спортпит». От незнания, на ум приходят ассоциации со всевозможными фармпрепаратами. Спортивное питание традиционно путают со стероидами, допингами и прочей химией, которая (чего уж скрывать) в ходу у профессиональных спортсменов. Повторимся, это только от незнания. В реальности, спортпит в массе своей, не имеет ничего общего ни с допингом, ни со стероидами для накачки мышц, ни с чем-либо подобным. Усаживайся поудобней. Статья длинная, но надо же разобраться, что же такое этот самый «спортпит». Итак, спортивное питание — это препараты и концентрированные пищевые добавки, созданные по результатам специализированных исследований и на основе наработок диетологии, физиологии и других смежных областей знания. Сам по себе термин «спортпит» достаточно условен. По сути, бо́льшая часть продукции, которую относят к спортивному питанию (те же поливитамины, протеин и жиросжигатели), изначально создавались для реабилитации людей после болезни, а также для профилактики и коррекции всевозможных функциональных отклонений в организме. В медицинской практике они применяются и по сей день.

Читать статью  Питание детей и подростков, занимающихся спортом. | ГУЗ Областной врачебно-физкультурный диспансер

На самом деле, в состав спортпита входят такие же компоненты, что и в рацион здорового питания. Смысл же спортпита в его концентрированности и усвояемости.

Известно, что на переваривание обычной еды и усвоения всех нутриентов, поступивших в организм вместе с пищей, может уйти около 4 часов, а спортивные добавки усваиваются гораздо быстрее и полнее. Причем, с минимальными затратами на переваривание. И потом, некоторые виды спортивного питания — это продукты с высокой энергетической ценностью. Что весьма пригодится парням, которые хотят набрать массу. К примеру, равное количество калорий содержится в изрядной порции макарон с большим куском мяса и всего одном стакане белково-углеводного коктейля!

Другой класс спортпита — это аминокислоты, которые в достаточном количестве получить из пищи просто НЕРЕАЛЬНО!

Спортпит. Введение в основы

А в общем и целом, спортивное питание нацелено на скорейшее достижение поставленных целей и улучшение основных спортивных показателей: выносливости, силы и качества мышечной массы и т.д. В спортпит входят преимущественно те вещества, которые не несут никакого вреда организму, наоборот, поддерживают его. Поэтому нам искренне непонятно то пренебрежение, с которым некоторые «опытные» спортсмены-любители отзываются о спортивном питании. Что-то типа «Я принципиально против этой темы. » и т.д. К слову, витаминно-минеральные комплексы тоже относят в один из классов спортпита. Но принципы — это дело, конечно, личное.

Другие противники спортивного питания, менее пафосные, рассуждают таким образом:
«Если протеин — это тот же пищевой белок, что и в мясе, зачем тратиться на шелуху типа бренда и упаковки?»

Да, рассуждение вполне логично. Что же отвечают на это сторонники спортивных добавок? Маркетинговые дифирамбы от производителей возможно порой чересчур хвалебны, но зерно истины в них есть. Действительно, возместить потерянное после тренировки и дать строительный материал мышцам не так то просто с помощью одной лишь обычной еды.

К примеру, атлету в день необходимо от 2 до 3,5 г. полноценного белка на 1 кг. собственного веса. Это, минимум, 150 г. белка при весе в 75 кг.
  • 100 г творога 9% — 16 г.
  • 100 г куриной грудки — около 18 г.
  • 1 куриное яйцо — 4-6 г.

Виды спортивного питания

Виды спортивного питания

  • BCAA — антикатаболическое действие, питание мышц;
  • Аргинин — улучшение питания мышц, пампинг;
  • Глутамин — питание мышц (60% мышечной ткани — это именно глутамин).

Это базовый перечень классов спортивного питания (далеко не полный) и описание их основного действия. Более подробно мы коснемся каждого из них в отдельной статье раздела «спортпит». Следи за обновлениями!

А теперь кратенько поговорим о выборе спортивной добавки

Конечно, выбирать добавку нужно исходя из тех целей, которые ты ставишь себе в фитнес центре. Но это не главная проблема. Сразу скажем, что без определенных знаний самостоятельно подбирать спортивное питание мы не рекомендуем.

  1. Самым простым вариантом подбора добавки будет консультация с продавцом магазина спорт.питания.
  2. Простым и одновременно мудрым — консультация с личным тренером.
  3. А если занимаешься сам, то самым разумным выходом для тебя будет внимательное изучение рынка спортивного питания, отзывов и специализированных информационных ресурсов в сочетании с всё той же помощью продавца-консультанта.

Как защититься от надувательства?

Обычная потребительская проверка может помочь тебе в ряде случаев, когда налицо топорная работа. Перед покупкой обязательно зайди на официальный сайт или любой сайт-ритейлер, заслуживающий доверия. Просматривай изображения интересующего товара. Чем крупнее оно будет, тем лучше. Читай официальные описания. Пусть у тебя в голове сформируется картинка. И при покупке ВСЕГДА хорошенько осматривай упаковку! К этому времени ты уже должен знать, что на оригинальном товаре обязательно указан состав, рекомендации к применению, возможна также защитная фирменная голограмма. Сама ёмкость должна быть плотно запакована и без видимых повреждений.

Спортпит можно также заказывать в достойных интернет-магазинах, имеющих определенный статус доверия покупателей.

Но, к проблеме качества спортпита зачастую плюсуются индивидуальные особенности организма. Степень воздействия добавок различна для каждого человека. И там, где один придёт в восторг от результативности того же креатина, другой будет возмущен его совершенной бесполезностью. И речь тут уже не идёт о подделке! К слову, примерно для 30-40% атлетов употребление креатина не приносит пользы. Пробуй!

Статья носит ознакомительный характер, перед применением проконсультируйтесь со специалистом!

Как правильно начать разговор с покупателем

Миссия продавца — найти подход к каждому клиенту, быть на шаг впереди, угадывая его потребности. 5 способов правильно начать разговор с покупателем, чтобы его не спугнуть.

Не все покупатели готовы и открыты к общению. Но мы не можем позволить сотрудникам торговой точки самостоятельно выбирать: к кому стоит подходить, а кто уж точно лучше сам все посмотрит? В этом случае есть риск, что продавцы перестанут подходить к покупателям вовсе. Поэтому первое, что нужно сделать — установить стандарт, по которому мы здороваемся с каждым покупателем и подходим к каждому.

Три важных правила

Чтобы с каждым покупателем поздоровались, организуйте «дежурство» во входной зоне магазина.

После того, как покупателя поприветствовали, дайте ему возможность осмотреться в торговом зале. Учите сотрудников распознавать знаки, которые говорят о готовности покупателя к установлению контакта. Он может остановиться и рассматривать определенную группу товаров или взять какой-то товар с полки. Покупатель может смотреть вокруг и искать персонал или даже подозвать жестом.

Если этого не произошло, возьмите паузу 2-3 минуты и начинайте установление контакта.

Начало разговора продавца и клиента: гендерные различия

Говорят, что дамы любят ушами. Очень важно найти правильный подход к покупателю прекрасного пола. Можно начать разговор с нейтрального комплимента или отвлеченной темы. Например, можно уточнить, где ей удалось найти такую прекрасную сумочку, главное — «не перегнуть палку». Комплимент должен быть искренним. Если придумать комплимент не получилось, лучше начинать с дежурной фразы.

Женщины любят рассказывать. Задавая серию правильных вопросов покупателю, вы легко узнаете потребности. Здесь уместно применять технику активного слушания. А дальше постарайтесь подробно рассказать о своем товаре, ориентируясь на запросы покупателя. Не скупитесь на сравнения и эпитеты. Женщины могут прийти за плащом, а уйти с юбкой, блузкой и новым ремешком. Наберитесь терпения, и вы будете вознаграждены.

Читать статью  Работа продавец-консультант спортивного питания в Москве. Свежие вакансии на сегодня

С мужчинами, наоборот, меньше слов, больше дела. Старайтесь задавать четкие содержательные вопросы. Как правило, мужчина идет в магазин, когда нужно что-то определенное. Это вам на руку: узнайте с помощью открытых и альтернативных вопросов о его цели и — вперед! Аргументируйте преимущества товара, используйте цифры, приводите сравнение двух аналогичных моделей. Ваша презентация должна быть структурирована и логична. Мужчина будет вам доверять, если увидит, что вы разбираетесь в том, что продаете.

Курс повышения квалификации «Руководитель отдела продаж»
Программа для тех, кто хочет освежить знания в области управления продажами или готовится занять место руководителя отдела продаж.

  • Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде.
  • Как удержать и повысить уровень продаж в сложных экономических условиях.
  • Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов.
  • Как внедрить CRM-систему.
  • Как управлять продажами в цифровую эпоху.

Подробности и регистрация

Стоит отдельно отметить работу с детьми. Часто дети старше 4-5 лет уже готовы к общению напрямую. Спрашивайте об их ожиданиях, можно у них уточнять о мнении родителей в третьем лице. Это, пожалуй, единственный случай, когда к покупателю стоит обращаться на «ты».

Не пытайтесь предлагать ребенку дорогой товар, это может вызвать негативную реакцию родителей. Оптимальным будет одновременное общение и с родителем, и с ребенком. Если вы продаете игрушки, дайте малышу возможность попробовать товар в деле.

Например, привлечение покупателей через детей — визитная карточка Mc’Donalds. Вспомните, как дети любят эти рестораны. Именно потому, что здесь его ждут игрушки в наборах с едой, а также бесплатные «завлекалки» в виде раскрасок или ярких ластиков. Проводите в выходные дни в вашем магазине, например, бесплатную раздачу воздушных шариков и дети с удовольствием затащат своих родителей к вам.

Как правильно начать разговор с покупателем

Существует 5 основных способов начать разговор с покупателем и установить контакт:

Продавец может поприветствовать покупателя и представиться, сообщить о своем намерении быть к его услугам.

Начать разговор с информации о том товаре, который взял в руки покупатель, например, рассказать о его характеристиках. Проинформировать покупателя о проходящих в магазине акциях или об обновленном ассортименте.

Предложить покупателю достать труднодоступный товар, находящийся на верхней полке, в закрытой витрине. Или подобрать необходимый размер и другую помощь.

Начать разговор о погоде или о тенденциях нынешнего сезона. Но этот способ «для продвинутых пользователей».

Задать вопрос покупателю.

Вопросы покупателю

У продавцов должно быть табу на два вопроса покупателю: «Могу чем-нибудь помочь?» и «Могу что-нибудь подсказать?». Они могут вызвать только негативную реакцию. И виноваты в этом продажники, которые из-за пристрастия к агрессивному способу продаж уничтожили саму возможность задавать эти вопросы.

Вопросы покупателю делятся на три вида: закрытые, открытые или альтернативные. Каждый из них может отлично работать.

Закрытый (на этот вопрос можно ответить «Да» или «Нет»)

  • Вы впервые в нашем магазине?
  • Вы ищете что-то определенное?

Открытый (ответить «Да» или «Нет» нельзя)

  • Какой бренд вы предпочитаете?
  • Какая модель очков вас интересует?

Альтернативный вопрос

  • Вы для себя выбираете или в подарок?
  • Вас интересует декоративная или селективная косметика?

Как продавцам правильно себя вести

Покупатели могут себя чувствовать некомфортно, если:

  • Сотрудники магазина собираются группами и активно обсуждают посторонние вопросы.
  • Сотрудники бросают оценивающие взгляды.
  • Если продавец на вопрос покупателя отвечает нехотя, «с одолжением».

Сейчас покупатели имеют возможность выбирать, где им провести свое время. Высокий уровень обслуживания — это одно из ключевых конкурентных преимуществ.

Не стоит также во время презентации товара употреблять много специфических определений, не ставьте покупателя в неудобное положение из-за его неосведомленности.

Не нужно сразу предлагать дорогой товар, начните с варианта по средней цене. Цена — это, как правило, самая частая причина сомнения или возражения покупателя в завершении сделки. Но далеко не все покупатели готовы признать, что это для них дорого. Если покупатель просит посмотреть что-то еще, чаще всего это означает, что его смущает цена. Предложите что-нибудь подобное, но ниже по стоимости. Уточните, нравится ли ему эта модель? Что его смущает? Определите причину сомнения. Возможно, ему нужен просто другой набор функций.

Не стоит спрашивать у покупателя, какую сумму он готов потратить. Единственное исключение — если он подбирает подарок.

Постпродажная работа

Вот покупатель уже движется к кассе. Казалось бы, продавец свою работу сделал и дальше очередь за кассиром. Не тут-то было. Учите продавцов постпродажной работе. Это даже не звонок покупателю через пару недель с вопросом, как ему нравится его новая покупка. Это элементарный комплимент, когда сделка завершена. Сделайте комплимент его выбору, его вкусу, но не товару. Покупатель нуждается в подтверждении правильности своего выбора. Дайте ему эту возможность.

Запомнить

  • Установите стандарт, по которому ваши продавцы здороваются и подходят к каждому покупателю без исключений.
  • Помните о гендерных особенностях покупателей.
  • Используйте 5 способов начать разговор с покупателем и установить с ним контакт: приветствие и предложение своих услуг; информирование о товаре; предложение помощи; разговор о тенденциях сезона или на отвлеченную тему; вопрос клиенту.
  • Используйте три вида вопросов покупателю: закрытый, открытый и альтернативный.
  • Продавцы должны внимательно относиться к клиентам и не делать ничего, что вызывает негативную реакцию: не разговаривать между собой на отвлеченные темы, не бросать оценивающих взглядов на клиентов, проявлять заинтересованность и помогать покупателям.
  • Научите продавцов постпродажной работе.


Автор: Алексей Пляшешников Преподаватель РШУ, эксперт в области розничных продаж

Источник https://delo.modulbank.ru/all/sportpit

Источник https://body-bar.ru/food/sportpit/sportpit-an-introduction-to-the-basics/

Источник https://uprav.ru/blog/kak-pravilno-nachat-razgovor-s-pokupatelem/

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *